Nel libro “L’Arte della negoziazione” dell’autore russo Igor Ryzov che sto leggendo, ho scoperto l’arte sovietica della negoziazione.

Negli anni cinquanta la Russia aveva a che fare con forti pressioni esterne di natura economica, politica, sociale; per questo i loro diplomatici venivano preparati da una speciale scuola di negoziazione,  allo scopo di far prevalere gli interessi nazionali soprattutto nei rapporti esterni con altri paesi esteri.

Figura di spicco nell’allora Unione Sovietica, nominato nell’inverno del 1957 da Nikita Chruščëv come suo ministro degli esteri, era Andrej Gromyko, soprannominato Mister Niet. Fu da subito famoso per la sua rigidità e  la difficoltà a cedere alle posizioni altrui. Ha ricoperto questa carica consecutivamente per 28 anni.

Il suo modo di negoziare, secondo quanto insegnato dalla “Scuola del Cremlino“, suscitava infatti grande ammirazione tra i sovietici e forte irritazione dai nemici di Mosca.

Il suo segreto era  non solo preparare  ciascun incontro avendo maggiori informazioni sui suoi possibili avversari, ma anche  avere chiaro l’oggetto della contesa. Tutto ciò gli permettendogli di saperne sempre più dell’altro. Gromyko portava avanti le trattative in maniera lenta e stancante per chi l’avesse di fronte. 

A distanza di anni  Gromyko, raccontando la sua partecipazione come ministro degli Affari Esteri dell’Unione Sovietica al tavolo dei negoziati con i tedeschi, rappresentati allora da Konrad Adenauer nel 1955, disse che se si fosse arreso a loro, sarebbe stato dannato da tutti coloro che erano stati uccisi dai tedeschi.  Questo lo spingeva a lunghi ed estenuanti trattative.

La gestione delle conversazioni, secondo la scuola del Cremlino, si basava su 5 semplici regole utili nelle negoziazioni:

1. Restare in silenzio e ascoltare attentamente la controparte agendo di fatto sui difetti dell’altro. In questo modo l’altro era costretto a coprire il silenzio con delle informazioni varie;
2. Fare domande orientando la conversazione verso ciò che interessa traendone profitto;
3. Stabilire una scala di valori, svalutando la controparte  e avvalorando la propria persona, per esempio facendo notare all’altro di non essere l’unico a offrire quel tipo di prodotto/servizio;
4. Stendere un tappeto rosso presente anche nel libro di strategia militare “L’arte della Guerra”. Si basa sullo uno stratagemma cinese, sembrare generoso con la controparte offrendo una soluzione diversa, rimanendo a controllare però la conversazione;
5. Collocare la controparte nell’incertezza e nella paura di perdere quell’occasione.

Queste regole permettevano ai diplomatici russi  di portare la negoziazione dalla propria parte. Quando si parla di affari, le persone preferiscono intavolare trattative con avversari duri ma affidabili, capaci di mettere in pratica quello che dicono. L’autore ci tiene a precisare, però, che seguendo sempre e in maniera letterale tutte queste regole, si corre il rischio di mettono in discussione le relazioni create nel tempo, generando, alla fine, un peggioramento delle stesse. Qual è la conclusione? Usare queste strategie può essere molto utile e produttivo, ma va fatto con il contagocce!

Cosa ne pensi di queste regole? Ti è mai capitato di attuarle anche inconsciamente in una trattazione?