Spesso confrontandomi con i miei clienti sembra che se non facciano grossi sconti su alcuni articoli questi non si vendano.

Per carità, non è mia intenzione creare un vademecum sulla negoziazione, anche perché io stesso, sbagliando, ho dovuto cedere agli sconti per vendere.

Questa posizione viene definita di lose-win, cioè l’essere troppo morbidi in fase di contrattazione pur di chiudere una vendita.

Certo, se noi per primi pensiamo che l’unico modo per vendere sia solo abbassare il prezzo, la trattativa stessa, s’incentrerà solo su quell’aspetto.

Stupire il cliente, invece, potrebbe focalizzare la trattativa su un piano diverso, evitando così di accondiscendere a tutte le sue possibili richieste di ribasso.

Il segreto è che bisogna tornare ad essere dei venditori capaci di generare emozioni, oltre che meri espletatori di caratteristiche tecniche.

Altro aspetto fondamentale è quello di coltivare le relazioni commerciali.

Nella mia esperienza lavorativa, ad esempio, il “rapporto umano” è sempre stato il plus valore. L’assistenza, l’esserci sempre, non abbandonare il cliente davanti ai capricci del consumatore finale, mi ha permesso di sperimentare che la fiducia viene prima del prezzo nella maggior parte delle situazioni.

Dunque, cosa aiuta a fidelizzare un cliente?

• Al primo posto l’assistenza post vendita.

Vendere spesso è più facile di quello che pensiamo, ma seguire il cliente lungo tutta la vita del prodotto che ha acquistato, lo è di meno. In un mondo così consumistico non possiamo dimenticarci di quanto sia importante avere il giusto supporto in caso di problemi con un prodotto acquistato. La regola secondo cui, corre più veloce una recensione negativa che una positiva, credo la conoscano tutti!

Un buon servizio di post vendita, ascoltare e visitare i clienti senza che acquistino ad ogni costo, considerare loro partner commerciali ascoltandoli nelle loro necessità, mi ha permesso di crescere come professionista nel lavoro.

Come uscire dalla trappola del prezzo in funzione del valore percepito:

Studiando alcuni aspetti della negoziazione in maniera approfondita, possiamo dire che il cliente in fase d’acquisto, valuta principalmente due cose:

• prezzo;
• valore percepito.

Questi due fattori sono indirettamente proporzionali, perché al diminuire del secondo aumenterà l’importanza esclusiva del primo.

1. Se vuoi che il prezzo non sia l’unica componente che venga valutata in fase d’acquisto, é necessario puntare ad aumentare il valore percepito di ciò che stai proponendo, concentrandoti ad elencare tutti i possibili benefici che questo sacrificio economico può generare.

Attraverso gli studi del 2015 condotti nella rivista Harvard Business Review per Bain & Company, la valutazione di un prodotto avviene attraverso la percezione di questi parametri suddivisi per comodità di studio in aree:

1. La prima è quella funzionale, che riguarda tutti gli aspetti considerati “sacri” del prodotto (es. funzionalità, prezzo, implementazioni, qualità, possibilità di fruizione con altri device posseduti).
2. La seconda è quella emozionale, cioè la sensazione che si prova nel possedere quel prodotto (es. benessere, divertimento, piacere, l’aver calmierato una paura o un ansia).
3. La terza è quella dell’approvazione sociale. Pensiamo ad esempio cosa significhi per un uomo acquistare una bella e costosa macchina. Generalmente questa operazione migliora” l’impatto sociale” che si ha sugli altri.

Attraverso questo studio, si sancisce di fatto, che nel momento in cui si parla solo esclusivamente del prezzo in una trattativa, il soggetto che abbiamo di fronte, o non desidera davvero il prodotto (cioè magari lo compra perché obbligato a farlo) o questo non gli genera nessuna emozione o quasi.

Un elemento invece che fa aumentare il prezzo del prodotto è sicuramente la qualità percepita dello stesso. Quest’elemento diventa primario davanti al singolo prezzo.

Come far fronte al fatto che se non si applicano grossi sconti, i clienti vengono accaparrati da chi invece li applica?

In questi casi, bisogna percepire le vere esigenze del cliente finale che cerca solo il prezzo, proponendogli invece prodotti che riescano efficacemente a calmare un suo determinato bisogno, elencandogli tutti i benefici che possono nascere da quell’acquisto.

E se i tuoi prodotti sono gli stessi della concorrenza?

Se ciò che vendi non ti differenzia  dalla concorrenza, la buona notizia è che la differenza la farai tu.

Fai in modo che il tuo cliente scelga prima te e poi ciò che vendi, d’altronde se non impari a differenziarti dai tuoi competitor in qualcosa, perché dovrebbero acquistare da te?

Considera anche, che oggi attraverso i canali multimediali, i clienti finali traggono maggiori informazioni da internet e per questo molti di loro, quando entrano in negozio hanno già le idee chiare sui propri bisogni.

Concludo dicendo, che il successo della tua attività commerciale è la somma di:

1. leadership (acquisita nel tempo nel proprio mercato di  riferimento).
2. Conoscenza del target dei propri clienti e di quelli idealmente da acquisire;
3. Capacità di saper leggere e monitorare i dati fondamentali, come ad esempio il ritorno economico di un investimento fatto (ROI).
4. Infine diventa primario saper comunicare la propria unicità.

Questa è la mia ricetta per liberarsi dalla trappola del prezzo.